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Erfolgreich mit eCommerce

eCommerce-Plattform unterstützt Scott Sports1958 lancierte der Ingenieur Ed Scott einen revolutionären Skistock aus Aluminium. 50 Jahre später ist SCOTT Sports aus der internationalen Sportszene nicht mehr wegzudenken. Eine SAP-Branchenlösung mit eCommerce-Plattform unterstützt den weltweiten Vertrieb.

Über 350 000 Premium-Fahrräder gehen bei SCOTT Sports jedes Jahr über den Ladentisch. Daneben ist alles für den Winter-, Lauf- und Motorsport zu haben: Das Sortiment reicht von Skis über Laufschuhe und Funktionsbekleidung bis zur Lederjacke für Motorradfahrer.


Bekannt und gut vernetzt
SCOTT Sports verkauft nicht direkt an Endkunden. Über 500 Mitarbeitende, 400 davon in Europa, versorgen ein Netz von 20 000 Fachhändlern, Sportmärkten und regionalen Distributoren. 240 000 Lieferungen pro Jahr ergeben einen Umsatz von etwa 300 Millionen Franken.

Seit 1998 ist SCOTT Sports ein Schweizer Unternehmen. Beat Zaugg – er gewann 2006 den Unternehmerpreis Espace Mittelland des Swiss Venture Club – und sein schwedischer Partner konnten SCOTT Sports von einer Investmentgesellschaft übernehmen. Das Firmenmotto ist aber auch mit dem Umzug ins freiburgische Givisiez erhalten geblieben: «Erneuern, gestalten, verbessern».

Innovative Produkte bilden dabei nur einen Teil des Erfolgs. Genauso wichtig sind die Beziehungen zu den Wiederverkäufern und Distributoren. Klappt die Zusammenarbeit gut, macht sich das bei den Verkaufszahlen sofort bemerkbar. eCommerce spielt dabei eine immer wichtigere Rolle. Das Internet als Kommunikationsinstrument hat mittlerweile einen festen Platz in der Geschäftsstrategie von SCOTT Sports eingenommen.

Im Jahr 2007 stand das Upgrade der Branchenlösung SAP AFS (Apparel and Footwear Solution) von Version 3.0 auf 6.0 an. SAP AFS ist speziell auf die Bedürfnisse der Bekleidungsindustrie ausgelegt. Produkte mit unterschiedlichen Ausprägungen, wie Farbe oder Grösse, können damit besonders einfach verwaltet werden. Mit dem Partner attune AG wurde gleichzeitig eine auf SAP ECO basierende eCommerce- Plattform entwickelt. Dabei kam zusätzlich die Komponente «a4eco» von attune zum Einsatz, welche SAP ECO besser mit SAP AFS integriert und für mehr Datentransparenz in Echtzeit sorgt.


Neue Dynamik und höhere Sicherheit
Sport und Bekleidung sind ein ausgeprägt saisonales Geschäft. Die Händler bestellen etwa 65 Prozent der Ware vor Saisonstart, lediglich 35 Prozent entfallen auf Nachbestellungen. Wird Ware in falschen Grössen und Farben produziert oder gar zu spät geliefert, drohen Rabattschlachten im Ausverkauf und Retouren. SCOTT Sports hat deshalb grosses Interesse daran, die Bestellungen möglichst früh zu erhalten: Nur so kann die Produktion genau geplant und die Ware pünktlich geliefert werden.

Als es noch keine eCommerce-Lösung gab, erfasste der Aussendienst die Vor- Saison-Aufträge auf Papier. Der Customer Service übertrug sie anschliessend in SAP. In einigen Ländern dauerte das bis zu vier Monate – Produktion und Lieferung verspäteten sich entsprechend. Heute kann sich der Aussendienst bestens auf seine Kunden vorbereiten. Er ist sowohl über den Händler wie auch über die neuen Kollektionen im Detail informiert. Aufträge werden vom Aussendienst entweder direkt im Showroom via eCommerce-Plattform oder via Upload einer Excel-Datei an SAP übertragen. Auch die Kunden erhalten über die eCommerce-Plattform Zugriff auf die Lagerbestände, den Status ihrer Aufträge, ihren Kontostand oder Promotionen. Und sie können direkt Aufträge erfassen.

Die Auftragsdaten können also sofort weiterverarbeitet werden. Die zuständige Verkaufsorganisation verschickt Auftragsbestätigungen und Rechnungen an die Kunden. In den USA hat sich EDI dafür schon auf breiter Front durchgesetzt. E-Mail, Fax und Post bleiben aber wichtige Kommunikationskanäle.

Da SCOTT Sports alle IT-Systeme am Hauptsitz betreibt, liegen alle Bestands- und Plandaten zentral vor. So können die Produktionsstätten in verschiedenen Ländern und die beiden Zentrallager in Belgien und Salt Lake City (USA), optimal gesteuert werden. Die Wiederverkäufer und Distributoren erhalten ihre Ware in der Regel von einem Zentrallager. Das optimiert gleichzeitig den Transport – sowohl ökologisch wie wirtschaftlich –, weil Lieferungen gebündelt werden können. Grosse Kunden werden jedoch immer häufiger direkt ab Produktion beliefert.

Mit dem Upgrade von SAP AFS und der eCommerce-Plattform strebt SCOTT Sports an, 90 Prozent der Vor- Saison-Aufträge und 80 Prozent der Nachbestellungen über den elektronischen Kanal abzuwickeln. Derzeit sind es noch 55 Prozent. Bei SCOTT Sports rechnet man mit einer Anlaufzeit von ein bis zwei Jahren, bis das Ziel erreicht ist.


Immer beliebter
Die neue Lösung hat den Customer Service und die Aussendienst-Mitarbeitenden massiv entlastet. Während der Customer Service dadurch mehr proaktive Aufgaben übernehmen konnte, bearbeiten die Kundenberater heute 25 bis 30 Prozent mehr Bestellungen. So bewältigt SCOTT Sports das laufende Wachstum ohne zusätzliches Personal.

Die Wiederverkäufer und Distributoren in der ganzen Welt setzen die eCommerce-Plattform immer aktiver ein. In grösseren Betrieben sind schon regelrechte Experten zu finden. Kunden, die im Umgang mit dem Computer weniger geübt sind, geben ihre Aufträge weiterhin telefonisch durch. Sie nutzen aber die eCommerce-Plattform, um Lagerbestände und Auftragsstatus abzufragen. Mit gezielten Schulungen arbeitet SCOTT Sports daran, immer mehr Kunden an die Lösung heranzuführen.

Im harten Wettbewerb der Sport- und Bekleidungsanbieter ist es SCOTT Sports gelungen, stabile Beziehungen zu den Wiederverkäufern und Distributoren zu schaffen. Das neu eingeführte System hat wesentlich dazu beigetragen. Gleichzeitig sind die Prozesse transparenter und effizienter geworden. Die Lösung ist zudem flexibel genug, um mit dem Geschäft zu wachsen – frei nach Ed Scotts Motto: «Erneuern, gestalten, verbessern».

Daniel Ebneter

 

Originalfallstudie

Gatziu Grivas, Stella (2008): SCOTT Sports SA: Internationaler Vertrieb mit SAP-Branchenlösung, Fallstudie, in: Wölfle, Ralf; Schubert, Petra (Hrsg.): Wettbewerbsvorteile in der Kundenbeziehung durch Business Software, Praxislösungen im Detail, München: Carl Hanser Verlag, 2008, S. 67–82.


 

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